הדמיה אדריכלית ככלי בידול שיווקי

האם אי-פעם עצרתם לשאול את עצמכם, מדוע בעצם, כדאי ללקוחות פוטנציאליים לפנות דווקא אליכם בכדי לקבל שירותי תכנון, אדריכלות ועיצוב פנים? אם טרם עשיתם זאת, ייתכן וכעת זהו הזמן המתאים לכך...

עיון בטקסטים שיווקיים של אנשי/ות מקצוע בתחומי תכנון, אדריכלות ועיצוב פנים מעלה כי התשובות הניתנות על השאלה שהוצגה בפתיח דומות להפליא:
דוגמה 1 : ".... הדבר שמלווה אותנו לאורך כל הדרך הינו יחס אישי ללקוח! והגשמת חלום!.... אנו מתחייבים לאיכות ללא פשרות, מקצועיות, יחס אישי ומחיר הוגן!...".  דוגמה 2 : "... תכנון הפרויקטים נעשה תוך הקשבה לצרכי הלקוח ולתקציב הקיים ...".
דוגמה 3 : ... אנו משקיעים שעות רבות בהיכרות עם מזמין העבודה על-מנת ללמוד את אופיו ורק לאחר מכן להתחיל בתכנון הפרויקט....".

גם הקריאה הקפדנית ביותר, מקשה על מציאת הבדלים אמיתיים בין נותני השירותים השונים, לפחות על-פי האופן בו הם בוחרים להציג את עצמם. שכן, כאמור, כולם (וכנראה גם אתם...) "קשובים ללקוח, לרצונותיו ולחלומותיו", ומציעים "איכות ללא פשרות".

אם גם אתם נקראים ונשמעים "כמו כולם" אזי, מנקודת מבטו של קהל היעד אליו אתם מפנים את מאמצי השיווק שלכם, אין לו שום סיבה טובה לבחור לעבוד דווקא עימכם ולא עם מישהו אחר. המשמעות היא שאתם עשויים לאבד לקוח (ואפילו לא לדעת את זה) לא כי אין לכם את היכולת המקצועית לספק את הצרכים והרצונות שלהם, אלא רק כי הם אינם מודעים ליכולת זו.

לכן, "מילת הקסם" כאן הינה "בידול". הכוונה היא למשהו שמבדיל בין הצעת המכירה שלכם לזו של המתחרים.

לקוח המתלבט בין ספקים המציעים שירותים לכאורה דומים, עשוי להכריע לטובת ספק שהחלטת הבידול שלו משדרת "אצלי תקבל משהו שאף אחד אחר לא ייתן לך" או, "אני מציע לך משהו שרק מעטים אחרים מציעים".

הדמיות יכולות להוות גורם מבדל כזה, שכן, הדמיות נותנות ערך מוסף לשירות שאתם מספקים ללקוח. כשאתם משלבים בשירות שאתם נותנים ללקוח שלכם הדמיה אדריכלית למשל, המשמעות היא שאתם מקלים עליו לראות את התמונה הסופית הכוללת. בזכות הדמיה אדריכלית זו הוא יוכל להימנע מקריאה מאומצת של שרטוטים ומהצורך להפגין יצירתיות בשימוש בדמיונו (יצירתיות שאולי לא מאפיינת את טבעו...). במילים אחרות, שימוש באמצעי של הדמיות כחלק מתהליך העבודה השגרתי שלכם, יעביר ללקוח הפוטנציאלי את המסר שאתם באמת חושבים עליו ומחפשים דרכים להקל עליו. ולקוחות מעריכים ספקים שמתחשבים בהם ומקלים עליהם את קבלת השירות.

אחרי שקיבלתם את ההחלטה על הגורם שיבדל את הצעת המכירה שלכם לעומת הצעת המתחרים, חשוב שתחשפו בצורה מודגשת וברורה החלטה זו בפני הלקוחות הפוטנציאליים. לדוגמה, הדמיה אדריכלית היא כלי עבודה מקובל אצלכם בסטודיו? ספרו על כך ללקוח והסבירו לו איזה רווח הוא מקבל כתוצאה מהחלטתכם להשתמש באמצעי זה של הדמיה אדריכלית. אחרת, נוצר מצב שהלקוח אומנם נהנה מהערך המוסף שנותנות הדמיות, אבל אינו מקשר זאת לעובדה שאתם עשיתם החלטה מודעת לעשות שימוש באמצעי של הדמיות בכדי שלו יהיה נוח וקל יותר.

לסיכום, הבידול נותן ערך מוסף ללקוח ועשוי להוות מבחינתו פרמטר משמעותי שיכריע לגבי החלטת הרכישה. לכן, חשוב להבליט ולחשוף ככל יכולתכם את הגורם שהחלטתם לבדל.
 

סטודיו Design3D

טל משרד : 077-7003120

מחלקת מכירות : שרון  052-7511555

מייל : sharon@design3d.co.il